Las 4 claves de una estrategia digital con éxito

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estrategia digital

Comprar por internet o por redes sociales es ya una costumbre para la inmensa mayoría de las personas. El miedo a pagar online se está perdiendo a pasos agigantados. Nos guste o no, tenemos que reconocer que el escenario ha cambiado y como marcas, empresarios o vendedores tenemos que adquirir una mentalidad digital. No debemos tener una mera presencia digital, tenemos que abrirnos al mundo digital, implementar estrategias sólidas y usar nuestros activos digitales para alcanzar objetivos de venta, entre otros.

La fuente de los datos expuestos aquí han sido extraídos del estudio de ecommerce que desarrolla IAB y Elogia anualmente. Descarga el estudio entero aquí.

Nosotros, los expertos en marketing digital sabemos que el proceso de compra digital empieza mucho antes de que un usuario pulse el botón de comprar. Todo lo digital que gira alrededor de tu negocio es esencial para triunfar o fracasar en las ventas online. ¿Pero qué es todo eso “digital que gira alrededor de tu negocio”? Puede ser el contenido que publicas tu blog o redes sociales, las interacciones con tu audiencia, tu web, tu comunicación digital, las opiniones y reseñas de otros usuarios y un largo etcétera. 

Sabemos que 2 de cada 3 usuarios hacen una investigación online antes de comprar. Puedes imaginar entonces lo importante que es cuidar los activos digitales de tu marca.

Si tu negocio no está plenamente digitalizado tienes la posibilidad de plantear una buena estrategia desde el principio y desde ahí construir todo el universo digital que tu negocio necesita, con buena letra. ¡Pero hazlo ya! Vas unos años tarde.

  • ¿Tu competencia está digitalizada?
  • ¿Usa tu competencia sus activos digitales para vender?
  • ¿Puede ser que ya empezaste a invertir en el área digital de tu negocio, pero no ha funcionado como debería?
  • ¿Creías que tener “un Facebook y una web” era suficiente?
  • Tal vez sí le dedicaste tiempo y dinero, pero no notaste grandes cambios.

Déjame decirte que el problema de que una web no funcione no es culpa de la web. A lo mejor tampoco es tu culpa, es que simplemente nadie te informó bien en su momento.

¿O sí te informaron pero decidiste gastarte 4 euros en algo que crees secundario?

Ahora bien, después de leer este artículo si no tomas acción sí será tu culpa.

Si quieres que tus activos digitales te aporten beneficios, es decir, dinero, deberás tener una estrategia, un sistema y acabar automatizando tu marketing digital para ser más eficiente.

Podría acabar aquí este texto. Creo que con lo dicho y con los datos aportados es más que suficiente.

En todo caso voy a seguir ya que quiero que estés informado y, en última instancia, convencerte de que si no digitalizas tu negocio y no lo digitalizas bien estás destinado a desaparecer.

2*/ Los 4 elementos básicos de una estrategia digital con éxito

20.300.000 personas compraron algo por internet en España en 2018. Para la mayor parte de nosotros nuestros teléfonos inteligentes están siempre en nuestra mano. En el camino al trabajo o un domingo tumbados en el sofá estamos conectados y a un par de clics de cualquier producto. Con los años, poco a poco, las empresas han aprovechado esta característica social para desarrollar sus estrategias digitales de venta.

evolucion de los compradores onlineCon un 92% de la población con acceso a internet y un 72% de ella comprando productos digitalmente solo tiene sentido que las compañías evolucionen en consecuencia. Para lograr el éxito en el mercado actual, las compañías deben crear un proceso de ventas que se alinee con las necesidades de los usuarios online. No obstante, la mejor estrategia de venta digital no solo implica tener una presencia on-line, sino más bien una marca digital integral que se comunique con el público objetivo de una forma transcendental. Las marcas deben aportar el mayor valor posible a sus visitantes. Ayudarles a tomar la mejor decisión.

Si quieres saber cómo vender productos online y optimizar tu estrategia de venta digital, primero debes saber qué elementos no pueden faltar en una estrategia digital.

"Si quieres que tus activos digitales te aporten beneficios, es decir, dinero, deberás tener una estrategia, un sistema y acabar automatizando tu marketing digital para ser más eficiente.".

Estrategia, sistema y automatización

Existen 4 elementos básicos que debemos desarrollar para adaptarnos a las necesidades de los compradores online. No son los únicos, obviamente. Son solo 4 aspectos de muchos otros que es obligatorio conocer a fondo dentro de una estrategia digital.

2.1 El funnel o el embudo de ventas digital.

Un embudo de ventas online es un término empleado por vendedores y vendedores digitales que describe las fases que recorre un consumidor desde que no conoce tu marca hasta que se hace fiel a ella, pasando por la fase de atracción, consideración y conversión.

funnel o embudo de conversion

Existen infinidad de funnels coloridos de este tipo con infinitas nomenclaturas, pero todos tienen la finalidad de separar a los usuarios que no te conocen de los que te han comprado, porque tienes que comunicarte con ellos de manera distinta.

Entender el embudo de ventas online de tu marca es una parte esencial de una estrategia de venta digital, puesto que te dará información de cómo es el proceso de toma de decisiones de tus clientes y clientes potenciales. Cabe decir que este tipo de embudos tenía más relevancia años atrás, en la era pre-internet, cuando el viaje del cliente, (customer journey), era más lineal y predecible. Actualmente se están diseñando otros gráficos no tan lineales que se adaptan mejor al proceso de compra digital.

Llevar clientes potenciales, (leads), desde una fase a la otra implica diseñar la comunicación adecuada para cada estado del embudo. Por ejemplo, en la fase de atracción la comunicación es más emocional, se muestra más la marca y la razón de su existencia en la sociedad y, en cambio, se omiten los mensajes de venta directos y agresivos. En la fase de conversión es totalmente opuesto, se comunican mensajes con perfil de venta ya que el lead está preparado para escuchar las soluciones a sus problemas, es decir, los productos de una marca.

Una buena estrategia de ventas digital consigue mantener la atención de los leads a lo largo de todas las fases del funnel mientras que una estrategia de ventas superior mantendrá esta atención a lo largo de todas las fases pero siendo naturales, sin presionar al cliente, ayudándolo y aportando el máximo valor posible en todo momento.

No queremos vender, queremos ayudar a las personas a tomar la mejor decisión.

Déjame decirte que el problema de que tu web no funcione no es culpa de la web, ni tampoco es tuya. Nadie te informó bien en su momento.

Ahora bien, después de este artículo, si no tomas acción sí será tu culpa.

¿Vas a tomar acción?

2.2 El contenido.

En una estrategia digital el contenido toma una relevancia casi de protagonismo, sobre todo si se realizan técnicas de inboud marketing. Siendo realistas, en el mundo digital el contenido es el protagonista. ¿Pero qué contenido?

¿Te imaginas una marca que publique un artículo hablando de su maravilloso producto, fabricado con los mejores materiales, que tiene el mejor diseño y que su servicio es inmejorable? Sinceramente, yo no invierto 10 minutos de mi vida en leer ese artículo.

La gente da por hecho que un producto es maravilloso, que está fabricado con los mejores materiales y el diseño es superior. Que un producto sea de calidad es algo que el cliente da por hecho, es lo mínimo exigible.

Lo que quiere la gente es que una marca esté ahí cuando la necesitan y que les muestre y demuestre cómo puede solucionar los problemas que ellos tienen. Luego ya decidirán libremente y sin presiones si compran o no.

Cuando se hace bien, el contenido y la comunicación digital mantiene a un prospecto, (lead), comprometido en todo el embudo de ventas, desde la fase de atracción hasta la fidelización. El contenido más valioso para los clientes es el contenido que soluciona un inconveniente que pueden estar experimentando. Este contenido educativo te posiciona como experto en la materia a la vez que contribuyes a que tus leads tengan más conocimientos y sean mejores.

Existen multitud de medios y formatos con los que podemos publicar contenido:

2.2.1 Blogs.

El blog te permite comunicarte con dos tipos de personas muy importantes.

La primera es con tu cliente potencial, de la manera en la que lo estoy haciendo yo ahora contigo. Te aporto valor, te doy información valiosa que podrás utilizar en tu vida, te ayudo a ser mejor y yo me posiciono como alguien que entiende en la materia. Así, si algún día necesitas una estrategia digital para tu negocio, probablemente pensarás en aquella gente de 40 Elefantes que pareció que tenían el tema controlado.

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La segunda persona con la que puedes comunicarte con tu blog es con el señor Google. Al señor Google le encanta que tu web sea un lugar útil para el usuario, en el que la información es fresca y que se actualiza constantemente. La cosa es que si tu tienes una clínica dental y los servicios que ofreces no cambian en el tiempo, a priori no puedes mantener tu web con contenido nuevo y fresco constantemente.

Pero sí puedes; con el blog.

Cuando Google viene a inspeccionar tu web ve que hay un artículo nuevo, que tiene visitas, entiende que es relevante para las personas y toma en serio esa web.

Cuando Google te toma en serio te ofrece buenos puestos en sus resultados de búsqueda.

Como puedes ver en el gráfico inferior los blog están en tercera posición en cuanto a la fuente de información que consultan las personas antes de comprar, justo después de la web de la marca y de las recomendaciones de conocidos.

2.2.2 Webinars y acontecimientos en línea.

Los webinars son vídeo tutoriales online o conferencias que brindan contenido educativo para posibles clientes. Pueden ser acontecimientos de un día retransmitidos en streaming o bien vídeos accesibles desde tu web donde puedes demostrar tu experiencia y aportar valor al usuario. Cuando creas un webinar los clientes potenciales pueden ponerle una cara, (tu cara), a tu marca. No puedes imaginar, o quizás sí, lo tremendamente efectivo que es humanizar una marca y la fuerte conexión que se puede crear con el cliente gracias a ello.

Como norma general los acontecimientos online y los webinars se centran en un solo tema que sea relevante para los intereses de su usuario potencial. No trates de abarcar más de un tema, como mucho dos temas muy relacionados, o será un desastre.

Si no tienes ideas para crear un webinar aprovecha tus redes sociales y lanza una encuesta preguntando a tus seguidores sobre qué tema les gustaría que hablases. Es una forma maravillosa de obtener ideas y de tener a tu audiencia involucrada a la vez.

2.2.3 Casos de éxito y testimonios.

Los casos de éxito o testimonios no son un medio sino un tipo de contenido, pero son tan potentes que pueden considerarse una herramienta en sí misma.

Un caso de éxito expone un problema que tenía un cliente y de qué manera tu marca colaboró en la resolución. Este tipo de material puede escribirse para ser un artículo en el blog, puede ser una sección de tu web, un elemento recurrente para un webinar y contenido audiovisual para redes sociales, entre otros formatos.

2.2.4 Marketing por correo electrónico.

La venta digital no se detiene en el momento en que un usuario hace una compra online. Existen más de 3000 millones de personas que usan su correo electrónico cada día. Con un total de usuarios tan extenso, el email marketing es tremendamente eficaz a la hora de llegar y conectarse con clientes tus clientes y clientes potenciales. Puedes comunicarles nuevos artículos en tu blog, acontecimientos importantes de tu marca, aportarles contenido educativo y de valor, promociones y descuentos con el fin de mantenerlos interesados y conectados a tu marca.

El seguimiento, (follow-up), que haces a los compradores es la principal razón por la que ellos vuelven a comprar.

El 53% de personas realizan compras desde su móvil pero casi un 70% de personas revisan su correo en el móvil, mientras andan o van en metro al trabajo. Esta capacidad de acceder a correos en diferentes dispositivos es una ventaja para los vendedores digitales, puesto que ofrece una mayor posibilidad de que se haga clic en algún enlace en cualquier momento.

El email marketing alcanza su máxima rentabilidad y eficiencia cuando se automatiza. La automatización del marketing debe formar parte de tu estrategia digital de ventas casi obligatoriamente si quieres ser eficiente y obtener el mayor retorno de la inversión, (ROI), posible.

2.2.5 Contenido de redes sociales.

El contenido publicado en redes sociales es la parte más importante de la estrategia de venta digital de muchas marcas. Las redes sociales, con sus millones de usuarios activos, tienen la capacidad de crear primeras buenas impresiones con clientes potenciales, producir leads de calidad y llevarlos de la mano a través del embudo de ventas. El tipo de contenido que se comparte en redes sociales es esencial para una estrategia de venta digital con éxito o una mediocre y sin resultados.

Pero no se debe tener presencia en todas y cada una de las redes sociales existentes. Sería una pérdida de tiempo considerable. Investiga a tu cliente potencial, descubre qué redes usan y ten presencia en ellas. El tipo de producto o servicio que ofreces puede condicionar también las redes sociales. Por ejemplo, si eres un fotógrafo de bodas, posiblemente Instagram o Pinterest sea mejor que Twitter.

El contenido que compartas en las redes sociales ha de ser valioso y relevante para las necesidades de tu público objetivo. No publiques contenido improvisado. Trata de planificarlo, incluso con un mes o dos de adelanto. Esto te ayudará a tener contenido de calidad. Interactúa tanto como puedas con los comentarios de los usuarios, contéstales, incítales a participar, crea concursos. Hay muchas maneras de mantener a tu comunidad activa. No dejes que se duerma.

Cada vez más las redes sociales se usan para vender, aunque no debe ser el objetivo primordial. Como puedes ver en el gráfico inferior, son una parte importante para las ventas. Mi consejo es que uses la famosa regla 80/20. El 80% de lo publicado sea contenido informativo y educacional y el 20% (máximo) sea contenido de venta, ofertas, etc.

estrategia digital de ventas

"El seguimiento, (follow-up), que haces a los compradores es la principal razón por la que ellos vuelven a comprar.".

"No puedes imaginar, o quizás sí, lo tremendamente efectivo que es humanizar una marca y la fuerte conexión que se crea entre el cliente y el producto.".

Las personas volvemos siempre donde fuimos felices.

2.3 Datos y análisis.

El marketing digital nos aporta muchos beneficios, pero uno de los más interesantes es la capacidad de medir todo con datos exactos. Nunca antes habíamos tenido esta facilidad y capacidad para saber al detalle prácticamente todo sobre nuestras acciones digitales. Con tantos datos al alcance el reto que tenemos es saber cómo procesarlos, filtrarlos y saber qué datos nos convienen y qué datos debemos rechazar.

En cuanto a estrategias digitales de ventas los informes de resultados nos permitirán desarrollar futuras estrategias y/o optimizar las estrategias actuales y detectar problemas.

Medir para mejorar.

Imagínate esto, (caso real).

Echas un vistazo al porcentaje de conversiones de un funnel concreto y descubres que es especialmente bajo comparado con meses anteriores.

Muchas de las visitas que recibes en tu funnel de ventas desaparecen en una fase concreta. Investigas unos gráficos y descubres qué fase del funnel digital es.

Si algo funcionase mal no habría ninguna conversión, pero las hay, aunque significativamente menos que antes.

Sigues investigando y descubres que las ventas han bajado en dispositivos móviles, pero en ordenadores siguen igual que antes.

¿Qué mejor manera de averiguar qué está ocurriendo que hacerme pasar por un comprador?

Recorres las últimas fases del funnel con tu móvil y ahí está, el problema. Alguien retocó algo de la web y la dejó perfecta para ordenadores, pero el botón de comprar en la versión móvil de la web no destaca, casi no se ve.

Miras el historial de versiones y cambios de la web y descubres que se retocó un domingo, cuando nadie trabaja, excepto tú, que sueles trabajar en casa.

Has sido tú, y lo sabes. Bueno en este caso no fuiste tú, fui yo. 

Ahora imagina las ventas perdidas si no pudieras detectar ese error, y otros miles como este, que aparecen siempre.

2.4 Clientes.

Una estrategia de venta digital exitosa empieza con un entendimiento ABSOLUTO de tu cliente potencial, de sus necesidades, deseos, hábitos online, de todo.

No exagero si te afirmo que debes saber TANTO COMO PUEDAS de las personas que compran, o deberán comprar, tu producto o servicio. El momento más crítico es cuando, teniendo toda la información en la mano, debes seleccionar aquella información sobre tu cliente ideal que es relevante para tu negocio y crear tu buyer/s persona.

En 40 Elefantes diseñamos estrategias digitales integrales siguiendo el método E-C-S-A desarrollado por nosotros. Realizamos un profundo estudio de los clientes actuales y de los posibles clientes potenciales, los colocamos en el centro de la estrategia y construimos alrededor el universo digital de tu negocio.

¿Quieres saber como definir a tu cliente ideal y además CONSTRUIR “la máquina” que generará clientes 24h y 7 días a la semana para que dupliques la facturación de tu negocio?

He creado la vídeo guía GRATUITA Aprende a duplicar la facturación de tu negocio, en 3 horas

2.5 El PPC.

Por último, pero no menos importante, el pago por clic o la publicidad pagada o SEM.

Te voy a ser honesto.

He hablado del contenido como parte importante de una estrategia digital y lo creo firmemente, pero también creo que esta es una estrategia a largo plazo y que requiere mucha dedicación y tiempo.

  • Es una estrategia a largo plazo porque un buen contenido tarda algunos meses en posicionar y “rankear” en Google, lo cual hace que lo que hoy escribes no dará frutos hasta dentro de 4 meses o más.
  • Es una estrategia que requiere tiempo y dedicación porque el contenido debe estar bien escrito, bien presentado y con un estudio previo de palabras clave que quieres usar. Todos aquellos que han escrito artículos de calidad saben de lo que hablo.

Esto que te explico no es ni bueno ni malo, es lo que es, y por esta razón veo muy conveniente invertir en publicidad pagada en Google y redes sociales.

La publicidad pagada ahorra tiempo, y si está bien realizada, el retorno de la inversión puede ser muy bueno. Requiere también una planificación, pero es más rápida que la estrategia de contenido. Lo ideal es una buena combinación de las dos técnicas.

Si quieres profundizar más en el PPC o publicidad SEM lee el artículo de Marcos de la Vega   titulado “PPC o Pago por clic: qué es, ventajas y principales plataformas” en el que te quedará claro por qué debes tener muy en cuenta la publicidad de pago para tu empresa.

2.5 Conclusión.

¿Sabes qué es el marketing de la esperanza?

Es aquel marketing que practican algunas personas que abren un negocio y esperan sentados a que la gente venga a comprar. Creen que les quitarán su producto de las manos porque es bueno, bonito y barato. Esa es la estrategia que usan algunos, aunque te pueda parecer mentira.

Otros sí toman acción. Tienen problemas o inquietudes con su negocio y buscan soluciones, pero acaban siendo soluciones a medias o parches colocados sin orden ni concierto.

Pocos tienen una estrategia digital global, que involucre y tenga en cuenta cada rincón de su negocio.

¿Quieres ser uno de esos pocos? Entonces debes saber qué es El Método ECSA.

¿Quieres saber qué es el método E-C-S-A? <<– Clica el enlace

¿Tienes una estrategia digital implementada en tu negocio?

¡¡Cuéntamelo en los comentarios!!

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Santi Vargas – Consultor en marketing digital.

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2 comentarios en «Las 4 claves de una estrategia digital con éxito»

  1. Buen artículo. Me gustaría saber el resto de puntos que podría tener en cuenta para completar una estrategia de marketing digital. Gracias

    Responder
    • Hola Rubén. Este es el primer artículo de varios que escribiremos sobre estrategia de marketing digital. Podrás leerlos todos pulsando en la categoría correspondiente. Tendremos en cuenta tu sugerencia. ¡Gracias!

      Responder

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