Cómo definir a mi cliente ideal

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cómo saber mi cliente ideal

Podrás descargar las plantillas más abajo.

Todos los negocios tienen un cliente ideal, o varios. Tal vez tres o cuatro. Incluso es recomendable que algunos negocios tengan un cliente no deseado (pero esta es otra historia).

Para muchos emprendedores y emprendedoras realizar la labor de definir un cliente ideal puede ser inalcanzable (dando por hecho de que sepan que existe el concepto “cliente ideal”).

Comunicarse con todo el mundo a la vez, sin definir un perfil de cliente al que dirigirse, es como hablar a gritos en un lugar donde hay 1.000.000 de personas a su rollo. Nadie te escuchará. No serás relevante. Sin embargo si callas, miras detalladamente a las personas, detectas a aquellas que pueden ser futuros clientes y mientras vas a hablar con ellos personalizas tu discurso, tal vez, y solo tal vez, te escucharán.

Pulsa el botón verde y descárgate la plantilla para definir tu cliente ideal.

¡PERO PRIMERO! te aconsejo que leas el artículo entero y obtendrás mucha información interesante.

Es un error muy común, más de lo que parece. ¿Por qué?

Emprendedor o emprendedora, ¿Por qué no defines a tu cliente ideal y le hablas solo a él?

Porque tienes miedo.

Miedo de que si no vendes a todo el mundo no venderás suficiente. Miedo a no tener suficientes personas prestando atención a tu producto o servicio.

Pero eso no es cierto. Si tienes problemas de ventas no es por dirigirte a menos personas, es por dirigirte a las personas equivocadas. Incluso puedes estar dirigiéndote a las personas correctas, pero con un mensaje erróneo.

Imagina que vendes bastones para personas mayores. ¿Podría ser este el mensaje de venta?

“Ey tío, ¿cómo va colega? Pues eso, que vendo bastones pa los viejos”

No, ¿verdad?

Saber vender tu producto con éxito empieza por definir tu cliente ideal para después adecuar el mensaje a ese cliente.

Las personas necesitan verse reflejadas en tu mensaje. Necesitan tener claro que tu puedes resolver su problema o su necesidad. De lo contrario pasarán tu mensaje por alto.

Es más peligroso no definir tu cliente ideal que intentarlo y hacerlo medio bien.

Preguntas:

¿Es necesario dedicarle un tiempo para diseñar el cliente ideal? Sí.

¿Puedo hacerlo en  mis ratos libres? No creo.

¿Es fácil? No.

¿Podré hacerlo yo, que soy un/a simple emprendedor/a? ¡Claro que podrás!. Al que te diga que no puedes hacer algo le das dos hostias lo obvias.

Por lo tanto, mueve el culo, que nadie dijo que esto fuese a ser coser y cantar.

¿Y como lo hago?

No te preocupes que voy a ayudarte con la plantilla buyer persona descargable.

¿Qué es un buyer persona?

Buyer persona es otro nombre que se le da a un cliente ideal.

Buyer persona o cliente ideal es el perfil de persona al que va dirigido tu producto o servicio. Es, también, el tipo de cliente que compraría tu producto. No el que tú crees que lo compraría, o el que quieres que lo compre. Es aquel que realmente lo comprará, coincida o no con tus expectativas.

¿Y por qué afirmo que no es algo que se debe hacer en un par de ratos libres que tengas?

Porque definir a tu cliente ideal significa obtener absolutamente toda la información que puedas (de manera legal obviamente). Desde la más obvia: estado civil, edad, lugar de residencia, hasta la menos obvia: miedos, temores, problemas, qué le divierte, que no le divierte…

Comprendes que esa información no la obtienes tú en dos ratos libres, ¿verdad?

"Comunicarse con todo el mundo sin definir un perfil de cliente es como hablar a gritos en un lugar donde hay 1.000.000 de personas. Nadie te escuchará. No serás relevante.".

"Sin embargo si callas, miras a las personas, detectas a aquellas que pueden ser futuros clientes y mientras vas a hablar con ellos personalizas tu discurso, tal vez, y solo tal vez, te escucharán".

Tu cliente ideal.

¿Conoces bien a tus clientes actuales?

Si alguna vez dice cosas como, mi mejor cliente es…”“viene a comprar mucha gente de…”, ”generalmente estas personas son las que…”, ”las personas con las que trabajo  tienden a ser…”, es que tienes un cliente ideal. Mejor dicho, tienes “el principio de un cliente ideal”, pero no tienes todo el trabajo acabado.

No puedes usar ideas sueltas que tienes en el cerebro para dirigirte a los clientes, es como pegar tiros al aire sin apuntar.

Define a tu buyer persona o arriésgate a perderlos.

Déjame que te cuenta la historia de una emprendedora que abrió un gimnasio. Un gimnasio pequeño, pero con mucho potencial. Gastó mucho dinero en material. Gastó dinero en decoración, arreglos y publicidad.

Pero no definió quien sería su cliente ideal. Ella pensó que cualquiera que quisiera un gimnasio podría ser su cliente ideal.

Sin saber por qué, al gimnasio solo venían mujeres. Nunca se matriculó un hombre. De alguna manera había construido un gimnasio para mujeres sin saberlo.

¿Y qué provocó ello?

Perdió la mitad de su “clientela” soñada. Esto redujo sus cálculos iniciales a la mitad y todo empezó a descuadrar. Además gastó dinero en material que no usa ya que la mitad de su clientela no se matriculó.

Además debemos sumarle que, al no definir bien a su clientela ideal, tampoco definió su producto. Entonces para las personas ese gimnasio era una especie de “escuela de baile, que también hacen clases para niños y algunas mujeres vas a depilarse” (te prometo que estos datos son reales).

Resumen: solo vendía su servicio a mujeres, y tampoco a muchas.

Resultados: problemas, problemas y problemas.

Nuestra emprendedora tuvo suerte ya que su negocio no tenía competencia en la zona y tuvo margen de maniobra. De lo contrario ese negocio ya no existiría.

La historia acaba en que ”40 Elefantes sigue trabajando en ello” 😉

La realidad es esta: por mucho que sepas de un sector, por mucha experiencia y por muy buen profesional que seas, tú no eres más que el 50% de una realidad. El otro 50% es una persona (cliente) que, a menos que no se lo pongas muy fácil, no acudirá a tu negocio. No tiene ninguna obligación de hacerlo.

Cómo definir el cliente ideal de tu negocio.

Tiene que escribirlo, de una manera llana y meridiana.

Solo es válido si lo escribes. Sabemos que conoces a tus clientes. Que llevas tiempo vendiéndoles tu producto. Que tienes en tu cabeza un montón de datos sobre ellos. Vale. Ahora defínelo claramente en un papel, o en varios papeles.

Debes eliminar toda la información irrelevante y dejar lo que solo está alineado con tu cliente y tu producto.

Si vendes coches no te importa el color del pelo de tus clientes, pero si tienes un salón de belleza sí que te importa.

Para definir cómo es mi cliente ideal puedes hacerte preguntas de este tipo:

¿Cómo consume internet?

¿Qué quiere?

¿Qué aspiraciones tiene?

¿Qué le impide conseguir lo que quiere?

¿Cómo puedo ayudarle?

¿Dónde está tu cliente ideal?

¿Qué mensaje captaría su atención?

¿Qué cebo debo usar?

¿Qué resultado espera y qué resultados debo ofrecer?

Estas preguntas, y otras, están incluidas en la plantilla buyer persona descargable.

Cómo usar tu perfil de cliente ideal o buyer persona.

Una vez creado el buyer persona debes usarlo para todo aquello que hagas en tu empresa. Si haces una campaña de publicidad la escribirás para ese buyer persona, si creas campañas de email, o comunicaciones de otro tipo, las escribirás por y para ese buyer persona. En el caso de tener dos o más buyer persona, deberás hacer ese trabajo para cada uno de ellos.

Recuerda que el centro de tu estrategia debería ser el cliente. Sin clientes que compren tu producto no existes. Todo gira alrededor de ellos. Por lo tanto haz todo aquello que guste a tus clientes y no hagas nada que “tú creas que gustará” a tus clientes.

Si quieres atraer clientes a tu negocio debes saber todo de ellos.

Cómo diseñar el buyer persona.

  1. Recopila toda la información de tus clientes que tengas al alcance.
  2. Recopila información nueva de tus clientes actuales y si es posible de personas que no son clientes todavía. Más adelante hablamos de algunos métodos de obtención de información.
  3. Agrupa todos aquellos aspectos que sean comunes en la mayoría de las personas.
  4. Elimina la información que es irrelevante para tu negocio.
  5. Detecta algunas características de un buyer persona negativo.Crea el primer borrador del CV de tu buyer persona (última página de la plantilla).

¿Quieres saber como usar el buyer persona en una estrategia para vender más en tu negocio?

He creado la vídeo guía Aprende a duplicar la facturación de tu negocio, en 3 horas

Posibles métodos para reunir información.

  1. Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.
  2. Analiza tu base de datos para descubrir tendencias sobre cómo determinados prospectos o clientes encuentran y consumen tu contenido, tu producto o tu servicio.
  3. Crea encuestas en redes sociales o formulario en la web.
  4. Pregunta a los trabajadores que tienen trato directo con el cliente.
  5. Crea un anuncio poco segmentado en Facebook/Instagram/google y analiza resultados.

La idea general es empezar el análisis desde una mentalidad generalista e ir acotando la información hasta un estado más concreto y alineado con tu negocio.

"Recuerda que el centro de tu estrategia debería ser el cliente. Sin clientes que compren tu producto no existes. Todo gira alrededor de ellos. Por lo tanto haz todo aquello que guste a tus clientes y no hagas nada que -tú creas que gustará- a tus clientes".

El epicentro de tu estrategia, tu cliente.

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Santi Vargas – Consultor en marketing digital.

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2 comentarios en «Cómo definir a mi cliente ideal»

    • El cliente ideal es aquel que ya tienes ya que es el que actualmente está comprando en tu negocio. Definir el cliente ideal se refiere a conocer profundamente a tu cliente actual y también a algunos perfiles que podrían serlo.

      Responder

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